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医药市场九大新趋势!企业营销支招

今年医药行业进入新一轮变革元年,三大终端将呈现不同走势,营销也应当与时俱进。

  

  


1

等级医院只推新药



  

  所谓的第一终端也就是等级医疗机构,在医保控费、“4+7”集采、各种GPO的直接作用下,仿制药和辅助ag娱乐平台大全价格会降下来,直接变成类似新药类基本药物的价格空间,也就是比普药高一点,但是和创新药的空间没得比。等级医院品种结构发生极大变化,真正有临床推广价值的创新药会替代目前仿制药的地位。在等级医院推广的,只剩下创新药。

  


 营销支招

开展处方药临床推广业务的营销团队或代理商,应该抓紧时间调整产品结构,“4+7”国家集采品种将会由厂家商务直接选择医药公司进行配送。


  

  


2

医药代表结构变化



  

  医药代表备案制加速落地,医药代表的结构和工作内容发生实质变化,医生收入结构也会发生变化。广州已经下文进行医药代表备案,ATM机式的医药代表不好混了。


  等级医院创新药推广只需要专业能力强、能够给医生带来学术价值的医药代表。医生的收入随着医药分开、“两票制”等因素会逐步减少,医生也在逐渐接受这个现实。笔者认为,医生将来的收入未必会比现在低,提高的收入更多来自自身技能提高的回报,以及协助医药行业研发机构做临床试验和药品上市后再评价等工作。

   


 营销支招

院内推广应该重视主推产品向医生展示指南,同时注重搜集处方集,学术推广成为主要推广方式。


  

  


3

独家中成药新发展



  

  中成药将在医疗机构迎来新一轮发展的春天。中医药文化是中华文化宝库的一颗耀眼明珠,自《黄帝内经》开始,传承了几千年。现在中药技术更是被各大科研机构和药厂追捧。独家中成药品种、中药配方颗粒等在等级医疗机构继续飞速发展。特别是“4+7”集采主要影响化药各大品种在医院的销售,对中成药基本没有影响。

  

  如果你的品种是独家,又和中药注射剂、辅助ag娱乐平台大全等搭不上边,同时像青蒿素一样,能够弄明白治疗疾病的机理并有临床研究依据,那么恭喜你,你的品种机会来了。

  


 营销支招

目前中成药在医院的推广不同于化药。今后要以化药的思路来推广中成药,制药企业把产品的有效成分研究透彻,而不是泛泛而谈君臣佐使,才有助于产品在医院的临床推广。


  

  


4

创新药布局DTP药房



  

  DTP药房继续成为风口,并在2019年大热。“4+7”集采后,主流的所谓大品种价格空间缩水,进院没有任何意义,仿制药普药化必须加速。医保主要“保基本”,很多非必要的创新药,医院推广难度加大。像O药、K药那样,很多创新药直接布局院外是不错的选择。

  

  中国的医院准入制度门槛太多,进院一个品种难度太大。同时社会保险可能会参与进来,DTP药房平台结合互联网大数据,直接服务患者。高价值的创新药、必备辅助ag娱乐平台大全、独家中成药将成为DTP药房的新宠,DTP药房结构也会从泛DTP药房向专业的DTP药房过渡,实体药房向网上药房过渡。DTP药房的收入逐渐从药品转向患者管理费,共享医院医生转向平台聘用的医生。

  


 营销支招

DTP营销是院内处方外延,是兜底院内业务的营销模式。院内营销的厂家或者代理商,应该积极布局DTP业务模式,才不会在医药分开大潮中掉队。


  

  


5

“二八原则”规划OTC终端



  

  第二终端OTC药店也会发生分化,除了一部分药房转型为DTP专业药房,如国控智慧药房、华润德信行、邻客专业药房等。剩下的药店也将开始分化。受药店等级评定,以及诊所、便利店开药店的影响,这部分药店会根据品种结构逐渐向销售OTC、保健品等为主的社会药房,以及销售处方药的专业服务药房转化。中医馆等药店和诊所一体化的中医药特色主题药店继续保持增长。

  

  大量没有特色的单体药房受到来自连锁药房、互联网药房的竞争,随着房租、人工等经营成本不断攀升,2019年出现倒闭潮。

  


 营销支招

OTC渠道为主的厂家或者代理商,应根据药店两极分化,重新定位主要产品在OTC市场的营销思路,规划终端,按照“二八原则”给终端分类,重点维护。

 

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